Você sabe o que o seu cliente quer e o que ele realmente precisa? Bom, essa é uma pergunta que um empreendedor deve se fazer constantemente. Como o seu produto vai resolver um problema do seu cliente? As respostas para essas questões podem sanar a dor de clientes potenciais.
Mas o que é essa dor e como identificá-la? Veja aqui algumas dicas que lhe ajudarão.
A dor dos seus clientes potenciais
Você já parou para pensar o motivo de um cliente procurá-lo para comprar um de seus produtos? Bom, se ele faz isso é porque ele tem uma necessidade e o seu produto pode ajudar a solucionar um problema dele. Identificar essa necessidade (dor) e a melhor forma de tratá-la para conduzir uma venda é uma ação de um bom vendedor.
Se você ainda não tem certeza que conhece as dores dos seus clientes, acompanhe as dicas que separamos para você.
O entendimento do lead e a condução de uma venda
Para realizar uma venda, é interessante que o vendedor tente encontrar possibilidades com a leitura de um lead, e isso se faz por meio de perguntas objetivas. A técnica de Spin Selling trata exatamente sobre isso. O vendedor deve não só identificar as dores dos clientes potenciais, mas também demonstrar os efeitos que podem ocorrer se essas dores não forem contidas.
Para isso, o negociador deve conhecer, além de seu próprio produto, o produto do cliente e demonstrar para ele como aquela venda pode solucionar um problema atual e futuro. Para esse entendimento, 4 tipos de perguntas são importantes.
Veja a seguir cada uma delas:
1. Perguntas de situação
Geralmente são as primeiras perguntas feitas pelo vendedor. O objetivo delas é conhecer o atual estado da empresa do cliente.
2. Perguntas de problema
São questionamentos sobre o problema intrínseco, a fim de se aprofundar sobre a dor latente.
3. Perguntas de implicação
As perguntas aqui feitas têm o objetivo de encont4rar os efeitos e consequências dos problemas relatados no tipo de pergunta anterior.
4. Perguntas de necessidade de solução
Você já identificou o problema e as implicações dele. Agora, as perguntas que devem ser feitas aos clientes potenciais têm o objetivo de mostrar os benefícios que o seu produto tem a oferecer para o caso específico dele. São questionamentos que visam encorajar o cliente a comprar o seu produto.
As perguntas de situação servirão para que o vendedor identifique o histórico do lead. As questões do problema mostrarão como o lead enxerga aquela dor, que pode ser um sintoma de uma dor bem maior, que são as perguntas de implicação. Por fim, as perguntas de necessidade de solução vão exaltar a cura proposta pelo seu produto.
A ligação entre o marketing digital e as dores dos clientes potenciais
Agora que você já entendeu o que é uma dor do seu cliente, pode imaginar como ela se relaciona com o marketing digital. De maneira bem resumida, o marketing digital é uma forma de promover produtos ou uma marca, utilizando mídias digitais. Mas há toda uma estratégia montada para que uma campanha realmente atinga seus clientes potenciais, criando negócios e aumentando as vendas.
A identificação das dores do cliente entra exatamente aí. É fundamental entender quais são os problemas do seu público-alvo, quais são os efeitos e consequências e, de forma estratégica, mostrar como os seus produtos satisfazem aquela necessidade e trazem a solução.
Pronto para identificar as dores dos seus clientes potenciais e a melhor forma de atendê-los? Que tal discutir sobre isso? Deixe o seu comentário no post.
