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Já percebeu como é rápido o processo de assimilação de informações e técnicas em marketing digital? Uma técnica recém-implantada pode se tornar, em pouco tempo, essencial para garantir o sucesso de uma estratégia. Com o lead scoring aconteceu desta forma. Criada e aperfeiçoada com base em testes empíricos e manuais, a ferramenta evoluiu, se profissionalizou e, hoje, é indispensável a todos que buscam por um inbound marketing completo e efetivo.

Se você quer conhecer um pouco mais sobre esse conceito, entendendo suas aplicações e resultados esperados, esse artigo é pra você! Continue a leitura!

O que é lead scoring?

De forma livre, podemos traduzir lead scoring como sendo “classificação de leads”. Se você já tem familiaridade com marketing digital, sabe que leads são potenciais compradores que demonstraram interesse no produto ou serviço oferecido com base na interação com algum dos materiais de marketing oferecidos pela marca.

O lead scoring reúne esses contatos potenciais e os segmenta de acordo com pontuações. Esses pontos indicam se, de acordo com os critérios adotados, aquele lead tem mais ou menos chances de ser convertido, e determinam quando é o momento certo de passa-los para as mãos da equipe de vendas e dar início à abordagem mais incisiva.

Quais as vantagens de se trabalhar com lead scoring?

A partir do lead scoring, é possível analisar os leads com mais propriedade e fundamento, destacando aqueles que se encaixam no perfil da persona, preparando-os de acordo com suas particularidades e até mesmo descartando aqueles que não possuem potencial real de conversão.

Se a classificação é feita de forma correta, os benefícios são muitos. Entre eles, está a redução de custos — a partir de uma abordagem concentrada, é possível reduzir o CAC (Custo de Aquisição por Cliente) — e o aumento na eficácia das conversões.

Como qualificar seus leads?

Já deu para ver que essa técnica traz um upgrade nas ações de marketing, né? Mas, para garantir que ela realmente funcione, o trabalho precisa ser bem-feito do início ao fim. Veja, a seguir, algumas dicas que ajudam no sucesso da estratégia:

Defina MQL e SQL

As duas siglas acima representam a principal divisão de contatos no lead scoring. MQL são Marketing Qualified Leads, ou leads que necessitam de uma maturação feita pela equipe de marketing. De forma geral, os MQL estão nas etapas superiores do funil de vendas (topo e meio), e ainda precisam ser nutridos e cativados para se convencerem da aquisição do serviço ou produto oferecido.

Os SQL ou Sales Qualified Leads, em contrapartida, são os leads qualificados para vendas. Eles podem ser entregues diretamente à equipe responsável por efetivar a compra, pois já estão certos em suas escolhas e possuem alto potencial de efetivação. Com a atuação do marketing, é possível converter um MQL em SQL e buscar o máximo índice de vendas em cima dos leads captados.

Apoie sua estratégia nos dados da base de leads

Utilize sua base de leads para fornecer dados sobre a pontuação de cada potencial consumidor. Divida a base de informações em dados demográficos (renda, localização, idade, cargo) e comportamentais (nível de interação com os materiais e plataformas utilizados pela empresa).

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Crie um padrão de pontuação

Está aí uma etapa extremamente estratégica no processo de lead scoring. Pontuar as características dos leads deve ser feito de acordo com a pergunta principal: “qual característica o empurra efetivamente mais para perto do fundo do funil de vendas?”. Características negativas (como localidade inacessível para a empresa ou um cargo incompatível com o produto oferecido) devem pontuar negativamente, enquanto as positivas devem conferir pontos de acordo com sua relevância no caminho do lead rumo ao fim da jornada de compra.

Na prática, seria mais ou menos assim: baixar um e-book merece mais ou menos pontos do que abrir um e-mail? Qual dessas ações aproxima mais o lead de se tornar um SQL?

Executar o lead scoring com competência exige muito estudo e acompanhamento frequente dos padrões estabelecidos. Sua implantação permite potencializar os ganhos em marketing digital e obter resultados ainda mais incríveis com inbound marketing!

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